È ormai sotto gli occhi di tutti che una forte presenza online rappresenta un elemento imprescindibile per il successo di un’azienda, dalle grandi multinazionali alle piccole e medie imprese. Avere un sito web curato, un blog ricco di contenuti, delle pagine social con molti follower ed essere ben indicizzati sui motori di ricerca sono fattori chiave per essere sempre in contatto con il pubblico.
Nella vastità del web, tuttavia, il nodo cruciale per chi gestisce un’attività sta nel trasformare dei semplici utenti della rete in potenziali clienti, che siano realmente interessati ad acquistare i prodotti o i servizi che l’azienda offre.
A questo scopo è, dunque, fondamentale fare lead generation, ossia mettere in atto una serie di strategie che portino alla creazione di una lista di contatti (ad esempio nomi associati ad indirizzi e-mail) concretamente motivati all’acquisto e, quindi, con alta probabilità di conversione. Alla base di tutto c’è l’idea che la selezione del target avvenga a monte, in modo che il messaggio di vendita sia rivolto in ultima istanza solo agli utenti realmente interessati.
Naturalmente, per arrivare a selezionare un pubblico di questo tipo è fondamentale che i canali web aziendali offrano dei contenuti interessanti e di qualità, attraverso i quali agganciare il potenziale cliente e cominciare a interagire con lui.
Ma quali caratteristiche devono avere i contenuti di un sito affinché risultino adatti a fare lead generation?
Innanzitutto è fondamentale che siano utili, ossia che rappresentino un reale valore aggiunto per chi è alla ricerca di consigli, suggerimenti e soluzioni. Vanno dunque evitati i contenuti promozionali e i messaggi marcatamente pubblicitari, mentre è bene puntare su ciò che dia subito risposte concrete e che dimostri come l’azienda sia in grado di venire incontro alle esigenze per le quali l’utente ha cercato il primo contatto.
A questo scopo è importante avere un blog aziendale curato e costantemente aggiornato, ricco di testi coerenti con l’attività e ben scritti, con un’attenta calendarizzazione delle pubblicazioni. Così facendo la persona interessata saprà di poter sempre contare su quel portale per trovare nuove risposte alle sue necessità. Dando la possibilità di commentare i post, inoltre, si può entrare in contatto diretto con gli utenti e dar vita a un rapporto di fiducia, rendendo più semplice il processo di lead generation. Un lettore abituale e in qualche modo affezionato sarà più propenso a mettere a disposizione i propri contatti, diventando a tutti gli effetti un potenziale cliente. Per trattare alcune tematiche in maniera più approfondita può essere una buona idea anche quella di fornire, previa compilazione di un form, del materiale scaricabile in formato pdf: gli utenti che effettueranno il download saranno sicuramente tra i più interessati a ciò che l’azienda offre.
Il testo, in ogni caso, non è l’unico modo per diffondere contenuti utili. Il mondo del web si basa sulla comunicazione visiva e proprio per questa ragione strumenti come i video e le infografiche possono rispondere perfettamente alle esigenze degli utenti, risultando anzi più facili da assimilare rispetto a un lungo scritto.
Le infografiche consentono di visualizzare dei dati in maniera accattivante e facilmente consultabile, fornendo al lettore informazioni immediate sul settore aziendale, aumentando così la sua consapevolezza riguardo ai prodotti o servizi che potrebbe voler acquistare.
Ancora più efficace, da questo punto di vista, può risultare un video ben realizzato: quindi breve, con un messaggio chiaro e con un montaggio semplice, ma non banale. Anche in questo caso il contenuto, pur senza risultare eccessivamente complesso, deve avere lo spirito della guida e una valenza pratica, non trasformarsi in uno spot pubblicitario dell’attività. Entrambe queste tipologie di contenuti (infografiche e video) possono essere fornite gratuitamente, in cambio di un indirizzo e-mail e dell’autorizzazione a essere ricontattati, garantendosi così un elenco di nomi che, per l’azienda, rappresentano qualcosa in più di semplici utenti web.
Fare lead generation online attraverso dei contenuti di qualità richiede impegno e costanza. Per qualsiasi attività commerciale moderna, tuttavia, è ormai una pratica quasi indispensabile, grazie alla quale è più facile trovare la propria strada nello sconfinato mondo di internet.
